Vor ein paar Wochen habe ich über die, im toxischen Verkauf sehr beliebten, Einwandbehandlungen geschrieben und diese dem Gesprächsleitfaden gegenübergestellt.
Ein zusammengefasster Auszug aus dem Blogartikel:
„In einem Gesprächsleitfaden halte ich als Verkäufer die wichtigsten Punkte zu meinem Angebot fest. Und auch in der authentischen Kommunikation mache ich mir darüber Gedanken, wie mein Kunde auf die verschiedenen Punkte, insbesondere dem Preis, reagiert.
Ich versetze mich in die Lage meines Kunden und überlege mir, wann macht mein Angebot für ihn Sinn und wann nicht. Ich überlege mir Alternativen und Optionen, die in Frage kommen.
Wenn der Kunde im Gespräch einen Punkt anführt, zu dem ich mir bereits Gedanken gemacht habe, kann ich überlegter zuhören und mit dem Kunden gemeinsam feststellen, ob sein Argument tatsächlich ein Nein dem Angebot gegenüber bedeutet, oder ob es alternative Lösungsmöglichkeiten gibt.
Mit dem Gesprächsleitfaden bin ich auf das Gespräch und eventuelle Bedenken meines Kunden vorbereitet und kann mit dem Kunden gemeinsam feststellen, ob mein Angebot für ihn passt, oder eben nicht.
Das bedeutet, mein Kunde kann mein Angebot auch ablehnen, ohne dass ich dies als einen Misserfolg werte, denn ein Verkauf ist nicht der einzige Erfolgsfaktor in einem Verkaufsgespräch.
Wir begegnen uns von Anfang an auf Augenhöhe und verlassen das Gespräch auch wieder auf Augenhöhe.
Es kann nämlich gut sein, dass der Kunde mich an jemanden weiterempfiehlt, von dem er weiß, mein Angebot passt gut, oder dass mein Kunde zu einem späteren Zeitpunkt zurückkommt.“
Der Gesprächsleitfaden ist definitiv eine Stütze, wenn ich ihn für mich gut vorbereite.
Denn ich kann mir bereits vorab Gedanken zu dem Gespräch machen und es so mit Hilfe des Gespräch Leitfadens strukturieren.
Das wiederrum sorgt für Sicherheit und das schenkt mir Ruhe.
Ein Gesprächsleitfaden ist sehr individuell und so kannst du ihn nutzen, um entweder „nur“ Stichwörter zu notieren, oder du kannst dir besonders schöne Formulierungen überlegen und aufschreiben.
Außerdem kannst du deine Gedanken festhalten, was du im Fall einer Frage oder eines Bedenken deines Kunden sagen möchtest.
Es macht Sinn, dass du den Aufbau deines Gespräch Leitfadens an den Phasen des Gespräches orientierst, dass kann z.B. auch ein paar kurze Bemerkungen zum Small-Talk beinhalten, falls du dich damit unwohl fühlst.
Es ist bestimmt sinnvoll, Alternativen zu vermerken, die du anführen kannst, wenn dein Kunde das Angebot nicht ansprechend genug findet.
Oder du kannst dir überlegen, wie die damit umgehen möchtest, wenn der Kunde sagt, dass der Preis zu hoch sein. Hier habe ich nur ein paar Ideen, die bei dir ganz anders aussehen können:
Gibt es Punkte aus dem Angebot, die du weglassen könntest? Oder könnte der Kunde dir mit einer Gegenleistung entgegenkommen? Vielleicht bietet er etwas an, dass dir von Nutzen ist und ihr könnt Konditionen besprechen. Falls du E-Mail-Marketing anbietest und dein Kunde ist ein Fotograf und dir gefallen seine Bilder, könntest du vielleicht Fotos für dein Business machen lassen.
Oder, es ist natürlich genauso fein, wenn du weder dein Angebot anpassen möchtest, noch den Preis verändern magst. Wie möchtest du deinem Kunden das dann sagen? Im Gesprächsleitfaden kannst du es festhalten.
Der Gesprächsleitfaden kann dir all das geben, was du dir von ihm wünscht, wenn du ihn entsprechend gestaltest.
Falls du dir dabei Unterstützung wünschst, dann habe ich einen Themen-Call für dich.
Komme gerne auf mich zu und ich helfe dir dabei, dass du deinen Gesprächsleitfaden so erstellen kannst, wie er für dich am besten ist.
Neben dem Gesprächsleitfaden gibt es noch ein weiteres Hilfsmittel, dass dir Struktur und Sicherheit in Gesprächen geben kann.
Es klingt vielleicht antiquiert, aber es hat das Potenzial, dein Selbstbewusstsein zu stärken und das ist das Gesprächs-Training.
Aber dazu nächste Woche mehr.